Etos, patos, logos og kairos stammer alle fra retorik - det vil sige at tale og skrive effektivt. Du kan finde begreberne i kurser om retorik, psykologi, engelsk eller i stort set ethvert andet felt!

Begreberne etos, patos, logos og kairos kaldes også overtalelsesmåderne, etiske strategier eller retoriske appeller. De har mange forskellige applikationer lige fra daglige interaktioner med andre til store politiske taler til effektiv reklame.

Læs videre for at lære om, hvad overtalelsesmåderne er, hvordan de bruges, og hvordan du identificerer dem!

'Ja, Alexander, det her vilje være på prøve.'

Hvad er overtalelsesmåderne?

Som du måske har gættet ud fra lyden af ​​ordene, går etos, patos, logos og kairos helt tilbage til det antikke Grækenland. Begreberne blev introduceret i Aristoteles Retorik , en afhandling om overtalelse, der nærmede sig retorik som en kunst, i det fjerde århundrede fvt.

Retorik var primært optaget af etos, patos og logos, men kairos, eller ideen om at bruge dine ord på det rigtige tidspunkt, var også et vigtigt træk ved Aristoteles' lære.

Kairos var dog særligt interessant for sofisterne, en gruppe intellektuelle, der levede af at undervise i en række forskellige emner. Sofisterne understregede vigtigheden af ​​at strukturere retorikken omkring det ideelle tidspunkt og sted.

Tilsammen er alle fire begreber blevet overtalelsesmåderne, selvom vi typisk fokuserer på etos, patos og logos.

Hvis Einstein siger det, må det være sandt.

Hvad er etos?

Selvom du måske ikke har hørt udtrykket før, er 'etos' et almindeligt begreb. Du kan tænke på det som en appel til autoritet eller karakter - overbevisende teknikker, der bruger etos, vil forsøge at overtale dig baseret på talerens sociale status eller viden. Ordet etos kommer endda fra det græske ord for karakter.

Et etosbaseret argument vil omfatte et udsagn, der gør brug af talerens eller forfatterens position og viden. For eksempel er det mere sandsynligt, at høre sætningen: Som læge, før et skænderi om fysisk sundhed, er mere tilbøjeligt til at påvirke dig end at høre, Som en anden klasses lærer, tror jeg.

Ligeledes, berømtheder kan være utrolig effektive til at overtale folk til at gøre ting . Mange seere stræber efter at være som deres yndlingsberømtheder, så når de optræder i reklamer, er der større sandsynlighed for, at de køber, hvad de sælger for at være mere som dem. Det samme gælder for influentere på sociale medier, hvis partnerskaber med brands kan have enorme økonomiske fordele for marketingfolk .

Ud over autoritetsfigurer og berømtheder, ifølge Aristoteles, vi er mere tilbøjelige til at stole på mennesker, som vi opfatter som havende god fornuft, god moral og god vilje – Med andre ord stoler vi på mennesker, der er rationelle, retfærdige og venlige. Du behøver ikke at være berømt for at bruge etos effektivt; du har bare brug for den, du overtaler, til at opfatte dig som rationel, moralsk og venlig.

Trist billedsprog er et eksempel på patos, som appellerer til følelser.

Hvad er Patos?

Pathos, som kommer fra det græske ord for lidelse eller erfaring, er retorik, der appellerer til følelser. Den følelse, der appelleres til, kan være positiv eller negativ, men uanset hvad den er, bør den få folk til at føle sig stærkt som et middel til at få dem til at være enige eller uenige.

Forestil dig for eksempel, at nogen beder dig om at donere til en sag, såsom at redde regnskove. Hvis de bare beder dig om at donere, vil du måske eller ikke vil, afhængigt af dine tidligere synspunkter. Men hvis de tager sig tid til at fortælle dig en historie om, hvor mange dyr der udryddes på grund af skovrydning, eller endda om hvordan deres fundraising-indsats har forbedret forholdene i regnskovene, du kan være mere tilbøjelig til at donere, fordi du er følelsesmæssigt involveret.

Men patos handler ikke kun om skabe emotion; det kan også handle om at modvirke det. Forestil dig for eksempel en lærer, der taler til en gruppe vrede børn. Børnene er irriterede over, at de skal lave skolearbejde, når de hellere vil være udenfor. Læreren kunne formane dem for at opføre sig dårligt, eller, med retorik, kunne han ændre deres mening.

int til streng konvertering

Antag, at læreren i stedet for at straffe dem i stedet forsøger at inspirere dem til ro ved at sætte noget beroligende musik på og tale med en mere dæmpet stemme. Han kunne også prøve at minde dem om, at hvis de kommer på arbejde, vil tiden gå hurtigere, og de vil være i stand til at gå udenfor for at lege.

Aristoteles skitserer følelsesmæssige dikotomier i Retorik . Hvis et publikum oplever en følelse, og det er nødvendigt for din argumentation, at de føler en anden, kan du opveje den uønskede følelse med den ønskede. . Dikotomierne, udvidet efter Aristoteles, er :

• Vrede/Ro
• Venskab/fjendskab
• Frygt/tillid
• Skam/skamløshed
• Venlighed/Uvenlighed
• Medlidenhed/Indignation
• Misundelse/Emulering

Bemærk, at disse kan arbejde i begge retninger; det handler ikke kun om at svaje et publikum fra en negativ følelse til en positiv.

Men at ændre et publikums følelser baseret på falsk eller vildledende information ses ofte som manipulation snarere end overtalelse. At komme ind i hvordan og hvorfor kræver et dyk ned i retorikkens etik , men det er nok at sige det, når du forsøger at bedrage et publikum, det er manipulation.

Hvis du virkelig ønsker at få et publikum tændt på noget, kan du inspirere til retfærdig vrede, som måske er manipulation eller ikke. Hvis nogen bliver fornærmet over, at du har bedt dem om noget, kan du prøve at få dem til at have ondt af dig ved at vende indignation til medlidenhed— det er manipulation.

Det virker troværdigt, ikke?

Hvad er logoer?

Logos kommer fra et græsk ord med flere betydninger, herunder grund, tale og fornuft. I retorik refererer det specifikt til at have en følelse af logik til din overtalelse; logos-baseret retorik er baseret på logik og fornuft frem for følelser, autoritet eller personlighed.

Et logikbaseret argument appellerer til en persons følelse af fornuft - god logos-baseret retorik vil overtale folk, fordi argumentet er velbegrundet og faktisk baseret. Der er to almindelige tilgange til logoer: deduktive og induktive argumenter.

Deduktive argumenter bygger på udsagn for at nå frem til en konklusion — Konklusionen er faktisk nået omvendt. En almindelig metode er at foreslå flere sande udsagn, som kombineres for at nå frem til en konklusion, såsom den klassiske metode til at bevise, at Sokrates er dødelig.

Alle mennesker er dødelige, og Sokrates er en mand, derfor må Sokrates være dødelig.

Det er egentlig ikke en sag, der skal argumenteres, men vi kan også anvende den samme ramme på andre argumenter. For eksempel har vi brug for energi for at leve. Mad giver kroppen energi. Derfor har vi brug for mad for at leve.

Alt dette er baseret på ting, vi kan bevise, og resulterer i en konklusion, dvs rigtigt , ikke kun teoretiseret. Deduktiv ræsonnement arbejder ud fra den antagelse, at A = B, B = C, så derfor A = C. Men dette forudsætter også, at alle oplysningerne er sande, hvilket ikke altid er tilfældet.

vindue.åbn

Nogle gange kan de konklusioner, du når med deduktiv ræsonnement, være gyldige, da ræsonnementet giver mening, men konklusionen er måske ikke nødvendigvis sand. Hvis vi vender tilbage til Socrates-argumentet, kunne vi foreslå, at:

Alle mænd spiser æbler. Sokrates er en mand. Derfor skal Sokrates spise æbler.

Problemet er det vi kan ikke bevise, at alle mænd spiser æbler – nogle gør, nogle gør ikke. Nogle spiser måske et æble én gang, men aldrig igen. Men baseret på vores argumenter er konklusionen om, at Sokrates skal spise æbler, gyldig.

Et stærkt deduktivt argument for logos-baseret ræsonnement vil være sammensat af bevisbare fakta, der kan nå frem til en beviselig konklusion. Et gyldigt, men ikke helt forsvarligt argument kan dog også være effektivt - men vær varsom med at skifte fra overtalelse til manipulation!

En anden tilgang til logos-baseret retorik er induktiv ræsonnement, som i modsætning til deduktiv ræsonnement resulterer i et sandsynligt argument snarere end et bestemt. Det betyder ikke, at det er mindre effektivt - mange videnskabelige begreber, vi accepterer som sandhed, er induktive teorier, simpelthen fordi vi ikke kan rejse tilbage i tiden og bevise dem - men snarere at induktiv ræsonnement er baseret på at eliminere det umulige og ende i et argument, der er baseret på sund logik og fakta, men det kan ikke nødvendigvis bevises.

For eksempel er alle mennesker med hoste forkølede. Kelly har hoste. Derfor er Kelly sandsynligvis forkølet.

Vores konklusion er sandsynligt , men ikke absolut. Det er muligt, at Kelly ikke er forkølet - ikke fordi hun ikke har hoste, men fordi der er andre mulige årsager, såsom at have allergi eller lige har indåndet noget støv. Konklusionen er, at hun er forkølet sandsynligt baseret på data, men ikke absolut.

Et andet eksempel ville være, at Kelly piller sig i næse. Kelly er en kvinde, derfor skal alle kvinder pille næse.

Induktiv ræsonnement er baseret på generaliseringer. Det første eksempel, hvor Kelly sandsynligvis er forkølet, giver mening, fordi det er baseret på noget, der kan bevises - at et udsnit af mennesker, der har hoste, er forkølede - og fulgt op med en sandsynlig konklusion. I det andet eksempel er dette en mindre fornuftig konklusion, fordi den er baseret på ekstrapolering fra et enkelt referencepunkt.

Hvis vi vender påstanden om og siger, at alle kvinder plukker deres næse, og Kelly er en kvinde, derfor må Kelly plukke sin næse, ville det være mere sund logik. Stadig ikke nødvendigvis sandt - ikke alle kvinder piller næse - men et mere sundt eksempel på induktiv ræsonnement.

Induktiv ræsonnement kan stadig være utrolig effektiv til overtalelse, forudsat at dine oplysninger er velbegrundede. Induktiv ræsonnement skaber en hypotese, der kan testes; dens konklusion er ikke nødvendigvis sand, men kan undersøges.

Som altid skal du være forsigtig med at begive dig ud i manipulation, som er mere tilbøjelig til at være baseret på fejlagtige eller vildledende fakta.

Kairos handler om det rigtige tidspunkt og sted.

Hvad er Kairos?

Kairos er det græske ord for det opportune øjeblik, hvilket netop er, hvad det betyder i retorik. I henhold til dette princip er den tid, hvori et argument udfoldes, lige så vigtigt som selve argumentet. Et argument på det forkerte tidspunkt eller til det forkerte publikum vil være spildt; for at være effektiv skal du også overveje, hvornår du taler og til hvem.

I virkeligheden betyder kairos at vælge det korrekte retoriske middel, der matcher publikum og rum, hvor du forsøger at overtale. Hvis du ville overtale folk til at blive vegetar, er midt i en konkurrence om pølsespise nok ikke det rigtige tidspunkt. Ligeledes kommer du nok ikke til at overtale et rum af datadrevne videnskabsmænd om noget ved at appellere til patos eller etos; logoer er nok dit bedste bud.

I det væsentlige beder kairos dig om at overveje konteksten og atmosfæren i det argument, du fremfører. Hvordan kan du bruge dit argument bedre i betragtning af tid og rum? Skal du vente, eller er det det vigtigste?

Som Aristoteles berømt sagde: Enhver kan blive vred - det er nemt, men at være vred på den rigtige person og i den rigtige grad og på det rigtige tidspunkt og til det rigtige formål og på den rigtige måde - det er ikke inden for alles magt og er ikke let.

Målet med kairos er at opnå netop det. Effektiv brug af kairos styrker din overtalelsesevne ved at overveje, hvordan folk allerede har det baseret på kontekst. Hvordan kan du påvirke eller modvirke det? Eller måske er patos ikke den rigtige tilgang - måske er kolde hårde fakta, ved hjælp af logoer, mere egnet. Kairos arbejder sammen med de andre former for overtalelse for at styrke dit argument, så mens du sætter et overbevisende stykke sammen, så overvej hvordan og hvornår det vil blive implementeret!

Lav lidt detektivarbejde for at finde ud af, hvilken form for overtalelse du ser.

Sådan identificeres etos, patos, logoer og Kairos

At forstå, hvordan overtalelsesmåderne fungerer, kan gøre dig bedre til at identificere og udvælge dem. Ikke alene er en bedre forståelse af dem nyttig til at sammensætte dine egne argumenter, men det er også gavnligt, når du ser andres argumenter. Når du forstår, hvordan etos, patos, logoer og kairos fungerer, er du mindre modtagelig for dem.

Annoncering er et af de steder, vi oftest ser overtalelsesmåderne. Når du ser på hver af disse annoncer, kan du se, hvordan de bruger hver form for overtalelse til at overbevise publikum om at overbevise et publikum om noget.

Etos

At bruge berømtheder er et klassisk eksempel på etos, som bruger autoritet eller anerkendelse til at overbevise et publikum om noget. I dette tilfælde diskuterer berømtheder som Michelle Obama, Lin-Manuel Miranda og Janelle Monáe vigtigheden af ​​at stemme.

Det gør ikke noget, at de ikke er politikere eller politologer; publikum finder dem tiltrækkende og ægte. Når de taler om vigtigheden af ​​at stemme, lytter publikum, fordi de kan lide, hvad disse tal har at sige . Hvis talentfulde, berømte mennesker som denne tager sig tid til at stemme, må det være vigtigt!

Historikere eller dem, der er velbevandret i politik, kan komme med forskellige argumenter om, hvorfor publikum skal stemme, men i dette tilfælde er målet at inspirere folk. Når vi ser mennesker, vi beundrer, gøre ting, vil vi også gerne gøre dem; deraf grunden til, at etos fungerer så godt.

Patos

ASPCAs reklamer er nogle af de mest berygtede eksempler på patos i reklamer. Sarah McLachlans engel spiller over optagelser af mishandlede dyr i krisecentre og opfordrer seerne til at donere penge til at støtte organisationen.

Det er ikke svært at forstå, hvorfor det virker; både sangen og billedsproget er hjerteskærende! Du kan ikke lade være med at føle dig ked af det, når du ser det, og den tristhed, når den følges op af en opfordring om at donere, opfordrer dig til at handle med det samme. Og disse annoncer er effektive - kampagnen rejste millioner af dollars til ASPCA .

Ved at appellere til vores følelser og få os til at føle os triste, opmuntrer denne annonce os til at handle. Det er en klassisk brug af etos - det påvirker vores følelser gennem et-to-slag af trist musik og billeder, der opmuntrer os til at udføre den ønskede handling.

Logoer

I nogle tilfælde er følelser og autoritet ikke den rigtige taktik. Logoer vises ofte i tekniske reklamer, såsom denne til iPhone XS og XR.

Læg mærke til, hvordan annoncen fokuserer på produktbilleder og teknologiske termer. De fleste publikummer ved ikke, hvad en A12 bionisk neural motor er, men det lyder imponerende. Ligeledes er det 12 MPf/1,8 vidvinkelobjektiv med større, dybere 1,4 mikron pixels temmelig meningsløst for de fleste mennesker, men tallene tyder på, at denne telefon er noget særligt, fordi den bruger et videnskabeligt klingende sprog.

Det er lige meget, om publikum virkelig forstår, hvad der bliver sagt eller ej. Det vigtige er, at de føler sig sikre på, at annoncen sælger dem noget, de har brug for - i dette tilfælde imponerende teknologiske specifikationer, der gør denne telefon til en forbedring i forhold til andre.

Kairos

Kairos bør ideelt set tage højde for alle anvendelser af overtalelsesmåderne, men aktualitet kan også være et stort salgsargument. I denne M&Ms-annonce med juletema bruger virksomheden rettidig humor til at skabe en forbindelse mellem højtider og M&Ms.

Fordi disse reklamer har kørt i så lang tid, er der også en nostalgisk tilknytning til dem. Ligesom folk ser frem til nye Budweiser-reklamer under Super Bowl, ser andre frem til at se M&Ms eller Coca-Cola-isbjørnen i ferien.

Selvom denne reklame ikke går af vejen for at fortælle dig fordelene ved M&M'er, danner den en forbindelse mellem M&M'er og jul og opmuntrer folk til at købe dem omkring højtiden.

Forbedre din overtalelse ved bedre at forstå etos, patos, logoer og kairos.

Eksempler på Overtalelsesmåderne

Nu hvor du har haft en vis eksponering for, hvordan etos, patos, logoer og kairos fungerer, og hvad de kan, kan du teste din evne til at genkende dem ved hjælp af billederne nedenfor!

Der er et par ting at bemærke ved dette billede:

terminal kali linux

• Den anonyme figur
• Sproget
• Brugen af ​​en statistik

Kan du finde ud af, hvilken form for overtalelse dette repræsenterer?

Det faktum, at figuren er anonym, fortæller os, at det sandsynligvis ikke er etos. Selvom vi måske er påvirket af en person, der er i form, er der ikke rigtig en appel her baseret på personen – de er blot et billede, der understøtter annoncen.

DOMINER er et ret belastet ord, der tyder på, at dette kan have elementer af patos.

Tag dog et kig på den statistik. Uanset om det er sandt eller ej, tyder sådan en hård statistik på, at denne annonce bruger logoer til at appellere til seerne. Du kan trække et argument frem derfra - 75 % af brugerne taber sig inden for få uger. Du er en bruger. Derfor vil du sandsynligvis tabe dig inden for få uger.

Hvad lægger du mærke til ved dette billede?

• Billedet
• Den måde teksten indrammer kvindens krop på
• Navnet på parfumen
• Farvevalget

Hvilken form for overtalelse er dette?

Igen ved vi ikke, hvem modellen er, og parfume kommer ikke til at få os til at ligne hende, så vi kan tælle etos ud.

Annoncen ser ud til at være temmelig opsat på at få os til at se på visse ting - især kvindens læber og bryst. Hvad prøver den at få os til at føle?

java-date nu

FORBUDT FRUG har en konnotation af sensualitet.

Rød er en farve, der almindeligvis forbindes med lidenskab.

Når du kombinerer billedet, indramningen, parfumenavnet og farven, får du en stærk følelse af sexappeal fra reklamen. Dette gør det til et eksempel på patos – annoncen forsøger at få os til at føle på en bestemt måde . Hvis vi køber denne parfume, ville vi måske også føle os attraktive.

Hvad med denne annonce?

• Et seriøst billede
• Tekst, der lover ikke mere rygsmerter
• Læge anbefales.

At se en læge kan gøre dig fristet til at tro, at svaret er logoer, men der er ingen appel til logik her.

Ikke flere rygsmerter, er et pænt løfte, men der er ikke noget forsøg på at appellere til følelser, så det kan ikke være patos.

Det, der er vigtigt på dette billede, er kombinationen af ​​lægen på billedet og den anbefalede linjelæge. Denne læge er måske ikke berømt, men han har autoritet, hvilket gør dette til et eksempel på etos.

Vores tillid til denne behandling vokser, fordi vi stoler på, at en læge forstår, hvordan man håndterer rygsmerter.

Hvilken form for overtalelse er dette? Tænke over:

• Indramningen
• Modellen
• Teksten

Hun ser fashionabel ud, og annoncen nævner stylister, så det er muligt, at dette er etos.

Der er ingen statistikker eller argumenter, så svaret er sandsynligvis ikke logoer.

Pathos er muligt, men på trods af at have en kraftigt sammensat model, denne annonce handler langt mindre om sexappeal end den forrige.

Men teksten nævner en bestemt ferie - nytår - og antyder, at dette er kairos. Kairos kan, og bør ofte, kombineres med alle former for overtalelse for at være endnu mere effektive. I dette tilfælde kunne modellens udseende antyde enten etos eller patos ud over kairos. Budskabet her er, at du skal handle nu, i begyndelsen af ​​året, for at drage fordel af aftalen og for at starte året med en ny stil, som ligner den, modellen har.

Et grædende barn er næsten helt sikkert patos.

Nøgletips til at identificere etos, patos, logoer og Kairos

Nu hvor du kender forskellen mellem alle former for overtalelse, har du meget lettere ved at identificere dem. Hvis du løber ind i problemer, kan du altid stille spørgsmål om, hvad du ser, hører eller læser for at forstå, hvilken overtalelsesmåde den bruger.

#1: Er det relateret til et bestemt tidspunkt?

Hvis argumentet er baseret på en bestemt dag eller kontekst, såsom Valentinsdag eller kun appellerer til en udvalgt gruppe mennesker, såsom mennesker med hunde, er det mere sandsynligt, at det er kairos.

#2: Involverer det en berømthed eller autoritetsfigur?

Berømtheder er ofte en død giveaway, at et argument bruger etos. Men autoritetspersoner, såsom læger, tandlæger eller politikere, kan også bruges til at appellere til etos. Selv almindelige, almindelige mennesker kan arbejde, især i kombination med patos, for at appellere til dig baseret på en gensidig forbindelse, du har.

#3: Involverer det statistik?

Statistik er et stort fingerpeg om, at et argument bruger logoer. Men logoer kan også bare være et logisk argument, såsom at hvis planter har brug for vand, og det er svært at huske at vande dem, skal du købe en automatisk plantevander. Det giver perfekt mening, hvilket gør det mere sandsynligt, at du køber det, i stedet for at ændre dine vaner for at huske at vande dine planter oftere.

#4: Påvirker det dine følelser?

Hvis et argument forsøger at ændre dine følelser, hvad enten det er ved at gøre dig ked af det, glad, vred eller noget helt andet, er det en god indikator på, at det bruger patos. Sexappeal er et af de største eksempler på patos i reklamer, der vises overalt fra makeup-reklamer til bilreklamer til hamburgerreklamer.

Hvad er det næste?

Brug for hjælp til at forstå den historiske kontekst til Den store Gatsby at perfektionere dit kairos-baserede argument?

Du kan altid kombinere overtalelsesmåderne med litterære virkemidler for at gøre dine argumenter endnu stærkere!

Lær, hvordan du siger 'godmorgen' på japansk ! Selvom det ikke er en form for overtalelse, er det bare gode manerer.